Kỹ thuật bán hàng ngày cao điểm lễ Tết và cuối tuần
Có những ngày cửa hàng bán được gấp ba ngày thường, nhưng tiền lãi lại không tăng tương ứng. Nguyên nhân thường không nằm ở giá hàng, mà ở ba việc: quầy hết chỗ chờ, thu ngân quá tải, và đội ngũ đứng chờ vì xử lý chậm.
Ngày cao điểm có một đặc điểm: khách không ghé vì giá, họ ghé vì hết. Cửa hàng có thể bán hết hàng trước khi nửa khách tìm đến. Vì vậy những kỹ thuật bán hàng thường ngày vẫn dùng được, nhưng thứ tự ưu tiên lại khác.
Bài này nói về bốn việc cần chuẩn bị trước, cách chia ca hợp lý, xử lý khi quá tải, và giữ nhịp bán cả ngày.
Chuẩn bị trước một tuần
Ngày cao điểm không thể chuẩn bị trong một buổi. Việc cần làm trước một tuần gồm bốn việc.
1. Kiểm tra tồn kho mặt hàng chủ lực. Đây là việc quan trọng nhất. Mặt hàng bán tốt nhất ngày cao điểm phải đủ bán ít nhất hai lần số lượng bán trong ngày thường. Nếu thiếu, cửa hàng đông nhưng bán được ít hơn ngày thường, vì khách về không mua được gì.
2. Chuẩn bị ba mức giá cho mặt hàng bán nhanh. Ba mức giá gợi ý, không phải giảm giá: giá chuẩn, gợi ý bộ đôi, và gợi ý bộ ba. Bán theo bộ làm tăng giá trị đơn mà không phải giảm giá, đây là kỹ thuật nền tảng ở bài kỹ thuật bán thêm trong cửa hàng.
3. Dán bảng giá lớn, dễ đọc từ xa. Ngày đông người không có thời gian bước tới kệ xem giá từng món. Bảng giá nhóm hàng dán ở đầu kệ, kích thước chữ lớn, giá hiển thị rõ. Bảng giá sai hoặc mờ là nguyên nhân phổ biến nhất khách phải hỏi nhân viên, làm tắc quầy.
4. Phân công nhiệm vụ rõ ràng. Trước ngày đông, chốt ai đứng quầy, ai đi bổ sung kệ, ai xử lý thu ngân. Việc này chốt trước, không trao đổi lúc đông khách.
Sắp xếp kệ hàng cho ngày cao điểm
Tối trước ngày cao điểm, sắp lại kệ theo thứ tự ưu tiên. Không xếp lại theo loại hàng, mà theo tốc độ bán.
| Vị trí kệ | Loại hàng xếp vào | Lý do |
|---|---|---|
| Gần cửa | Hàng nhỏ, giá vừa, quà tặng | Khách vừa vào thấy ngay, dễ mua thêm |
| Giữa kệ | Mặt hàng chủ lực, bán chạy nhất | Nhân viên lấy nhanh, tồn kệ nhanh hết |
| Cuối kệ | Hàng nặng, hàng to, không dễ cầm | Không vướng lối đi, ít khách tự lấy |
| Kệ phụ sát quầy | Hàng nhỏ giá thấp | Gợi ý mua thêm khi đang tính tiền |
Nguyên tắc là hàng bán nhanh phải ở chỗ lấy nhanh. Một mặt hàng bán 100 đơn trong ngày đông mà nằm cuối kệ thì nhân viên phải đi vòng lấy, mất nhiều giây mỗi lần, và 100 lần đó cộng lại thành mất cả tiếng.
Hàng bán chậm thì để xa, nhưng vẫn trong tầm mắt. Xếp quá kỹ thì khách không thấy, hàng nằm im.
Chia ca: đừng chia theo buổi
Cách chia ca mặc định của nhiều cửa hàng là chia ca sáng và ca chiều. Ngày cao điểm, cách này tạo ra hai vấn đề lớn.
Vấn đề 1: giữa trưa và chiều sớm là lúc vắng. Đỉnh khách thường rơi vào 9h đến 11h và 17h đến 20h. Khoảng 13h đến 16h khách ít đi rõ. Nếu chia ca 8 giờ liên tục, có 3 giờ người ngồi không, nhưng vẫn trả lương đủ.
Vấn đề 2: lúc đông thì thiếu người, lúc vắng thì thừa. Ca 8 giờ cố định không phản ánh được đường cong khách. Đây là nguyên nhân lãng phí tiền lương mà không tăng doanh thu.
Cách chia hợp lý hơn là chia theo đỉnh khách, chia ca ngắn 4 tiếng:
| Ca | Giờ | Đặc điểm | Số người |
|---|---|---|---|
| Sáng sớm | 7h–11h | Đông dần, chuẩn bị hàng mới | 2 người |
| Trưa | 11h–15h | Vắng nhất ngày | 1 người |
| Chiều tối | 15h–20h | Đông nhất, ca quyết định doanh thu | 3 người |
| Nghỉ đêm | 20h–22h | Vắng, chỉ bán nốt | 1 người |
Ca chiều tối có 3 người vì đây là ca mang phần lớn doanh thu. Ca trưa chỉ cần 1 người để giữ cửa hàng và xử lý đơn lẻ.
Cách tính lương theo ca để không thiệt người làm ca vắng nằm ở bảng chấm công tính lương theo ca. Nguyên tắc là người đi làm ca vắng vẫn được trả công bằng, nhưng không nên để ca sáng và ca tối cùng mức lương khi ca tối gấp ba lần ca sáng.
Khi quầy tắc: ưu tiên gì trong ba mươi giây
Tắc quầy là trạng thái chắc chắn xảy ra trong ngày cao điểm. Khi tắc, thứ tự xử lý quyết định tốc độ hàng ra. Ba việc theo thứ tự này.
1. Gộp đơn theo khách, không theo món. Nếu có ba khách chờ, mỗi người một món, xử lý theo thứ tự đến. Nhưng nếu một khách có ba món và một khách một món, xử lý xong khách ba món trước để đưa họ ra khỏi hàng chờ. Việc này giảm thời gian chờ trung bình của cả hàng chờ.
2. Chuyển sang phương thức thanh toán nhanh hơn. Nếu khách đứng chờ đợi và thanh toán nhanh giúp khách rời quầy, hãy mời dùng. Quét mã thanh toán, ví điện tử, thẻ. Nhân viên không được khuyên khách dùng thẻ khi khách vẫn còn tiền mặt trong tay và mới xếp hàng.
3. Dời hàng chờ ra khỏi quầy. Một hàng chờ dài ngay trước quầy chặn cả lối đi của khách khác, và khiến khách mới không dám vào. Dời sang một bên, kệ chờ riêng, hoặc khu vực chờ có chỗ ngồi.
| Tình huống tắc | Việc làm ngay | Thời gian tiết kiệm |
|---|---|---|
| Hàng chờ dài ở cả hai chiều | Rút gọn việc ghi chú, không hỏi lại khách | Mỗi đơn 10–15 giây |
| Khách chờ có đồ trong tay | Mời thanh toán không tiền mặt | Mỗi đơn 20–30 giây |
| Hàng chờ chặn lối đi | Dời hàng chờ sang bên | Tăng tỷ lệ khách vào cửa |
| Nhiều món không có mã vạch | Nhập sẵn mã trước ca, không tìm khi đang phục vụ | Mỗi đơn 15–20 giây |
Chi tiết cách chọn máy tính tiền phù hợp cho cửa hàng nhỏ nằm ở bài chọn máy tính tiền.
Giữ nhịp bán cả ngày
Có một hiện tượng thường thấy: 9h đến 11h bán rất tốt, đến 15h thì nhân viên mệt, bắt đầu nói chuyện nhiều và chậm lại, và 17h đến 20h lại đông nhưng không phục vụ nổi. Kết quả là mất một phần lớn doanh thu buổi tối — ca đông nhất.
Cách giữ nhịp gồm bốn việc, tất cả chuẩn bị trước.
Luân phiên chức vị. Đổi vị trí mỗi 90 phút: quầy, kệ, thu ngân. Nhân viên không chỉ đứng một chỗ suốt ca. Cách này kéo dài thời gian làm việc hiệu quả rõ rệt, và cũng giảm khiếu nại khách về việc phục vụ chậm khi nhân viên mệt.
Có người rảnh tay đầu ca chỉ việc giữ kệ. Một người đứng giữ kệ nhìn và sắp lại hàng liên tục. Người này không bán hàng nhưng làm cho cả kệ có hàng để bán và đúng vị trí. Kệ trống thì không có gì để bán, dù khách có đứng đó.
Chuẩn bị thẻ bán trước. Trước giờ đông, chuẩn bị sẵn các thẻ bán phổ biến trong túi, xếp theo thứ tự giá trị tăng dần. Nhân viên chỉ việc rút và đưa, không phải tìm trong hộp. Chuẩn bị bán thêm nằm ở giới thiệu sản phẩm khi khách chưa biết chọn gì.
Ăn uống đúng lúc. Ca đông nhất là ca tối, bắt đầu khoảng 17h. Nếu nhân viên ăn tối lúc 17h thì ca quan trọng nhất ngày sẽ thiếu người. Xếp ca ăn uống trước 16h hoặc sau 21h, không phải giữa ca đông. Đây là chi tiết nhỏ nhưng tác động rõ nhất tới doanh thu buổi tối.
Hết hàng và khách đi về
Ngày cao điểm, hết hàng là chuyện bình thường chứ không phải sự cố. Cách xử lý quyết định khách có quay lại hay không.
| Tình huống | Việc làm ngay | Mục đích |
|---|---|---|
| Hết mặt hàng chủ lực | Chuyển sang món cùng nhóm, giá tương đương | Không mất đơn |
| Khách chờ món sắp có hàng | Ghi số điện thoại, hẹn ngày có hàng | Khách quay lại |
| Hết nhóm hàng | Xin lỗi và giới thiệu nhóm khác | Giữ thiện cảm |
| Mặt hàng vừa hết, đang có hàng nhập | Ngày nào có hàng, báo giá cho khách | Khách chờ hoặc đặt trước |
Ba việc quan trọng nhất khi hết hàng: chuyển món thay thế, ghi số điện thoại khách hỏi, và báo ngày có hàng. Việc thứ hai bị bỏ qua nhiều nhất và là cơ hội tốt nhất để giữ khách.
Nếu khách đợi mà hết hàng, cách xử lý phản đối và đàm phán thay đổi món nằm ở bài xử lý phản đối của khách hàng.
Ngày cao điểm không nên làm gì
Không tăng chiết khấu khi đông. Cửa hàng đông là lúc ít nhạy cảm giá nhất. Hạ giá lúc này chỉ tự cắt lợi nhuận mà không tăng số khách. Nếu cần kích thích mua thêm, dùng quà tặng nhỏ kèm hoá đơn, chi phí thấp hơn hạ giá và không mất giá niêm yết.
Không cắt giảm nhân sự ở ca tối. Cắt tiết kiệm tiền lương nhưng mất doanh thu cao nhất ngày. Một ca tối thêm hai người có thể tăng doanh thu nhiều hơn khoản lương bổ sung.
Không để ca tối kéo dài quá sức người. Nhân viên đứng liên tục 8 tiếng cao điểm thì tối về nói ít, giao đơn nhiều, và xử lý chậm. Nghỉ giải lao 10 phút mỗi 2 giờ giữ tốc độ ổn định hơn là cố gắng bù bằng ý chí.
Không dọn kệ trong ca đông. Dọn kệ lúc đông tạo khoảng trống không bán được và nhân viên phân tâm. Dọn trước khi mở cửa và sau khi khách vãn.
Checklist chuẩn bị ngày cao điểm
- Mặt hàng chủ lực đủ bán ít nhất hai lần ngày thường
- Có ba mức giá gợi ý cho mặt hàng bán nhanh, không phải giảm giá
- Bảng giá dán lớn, dễ đọc từ xa, kiểm tra hết hạn dán
- Kệ sắp theo tốc độ bán, hàng bán nhanh ở chỗ lấy nhanh
- Chia ca theo đỉnh khách, không chia cứng buổi sáng chiều
- Có một người rảnh giữ kệ trong ca đông, không chỉ bán hàng
- Luân phiên chức vị mỗi 90 phút để giữ nhịp
- Thẻ bán chuẩn bị sẵn trước giờ đông
- Ca ăn uống không rơi vào 17h–20h
- Khi hết hàng: chuyển món thay thế và ghi số khách hỏi
- Không tăng chiết khấu khi đông, dùng quà tặng kèm hoá đơn
- Dọn kệ trước khi mở cửa và sau khi khách vãn
Đọc thêm: Quy trình mở và đóng cửa hàng, Đàm phán giá và xử lý khách qua xong, Sắp xếp ca và phân công việc thu ngân, Kiến thức bán hàng.
Nếu bạn muốn phần mềm theo dõi tốc độ bán theo khung giờ để cân người đúng ca đông, cảnh báo mặt hàng sắp hết trong ngày và ghi nhận thẻ bán cho từng nhân viên, gọi hotline/Zalo 0907 943 968 hoặc ghé 26 Nguyễn Đình Khơi, Phường Tân Sơn Nhất, TP. Hồ Chí Minh. Tư vấn miễn phí, không ràng buộc.