Xây dựng công thức bán hàng hiệu quả
Nhiều nhân viên bán hàng cảm thấy việc bán hàng hết sức khó khăn, họ không ngừng tìm kiếm bí quyết, cũng những kinh nghiệm để có thể bán hàng một cách nhanh chóng. Điều này sẽ không khó nếu họ biết được quy trình bán hàng có thể được rút ngắn thành một công thức cơ bản, một phương pháp thích hợp cùng một sự gắn kết hợp lý.
Để tối ưu hoá thành công, bạn sẽ phải tự mình xây dựng riêng một công thức bán hàng hiệu quả. Và có 3 bước chính yếu trong việc xây dựng một công thức bán hàng hiệu quả nhất: lên kế hoạch, thực thi và tinh lọc.
Lên kế hoạch là bước đầu của công thức bán hàng hiệu quả
Sự khởi đầu tốt đã chiếm một nửa của thành công. Việc bạn đã bán hàng trong bao lâu không quan trọng, bạn hoàn toàn có thể kiếm được nhiều tiền hơn nếu bạn lên kế hoạch cho quy trình bán hàng của bạn. Kế hoạch bán hàng không đơn thuần chỉ ở trong đầu, bạn cần viết nó ra giấy.
Đối với những ai mới bắt đầu sự nghiệp bán hàng, sẽ thật hợp lý với việc nghiên cứu một vài cuốn sách bán hàng hay, sau đó thay đổi những ý kiến bạn đã lĩnh hội trong cuốn sách với những gì phù hợp nhất trong hoạt động bán hàng của bạn và khơi mở ra một quy trình bán hàng sơ bộ.
Thực thi
Thật đáng tiếc, giá trị của một quy trình bán hàng trên lý thuyết mặc dù có thể hay nhưng vẫn chỉ là con số 0. Các kết quả kỳ diệu chỉ xuất hiện với những ứng dụng thích hợp trên thực tế. Vì vậy, bạn hãy quyết tâm và thử nghiệm quy trình mới của bạn nhiều lần. Hãy thử nghiệm nó với một vài khách hàng tiềm năng của bạn.
Đồng thời, thử nghiệm nó với những người dường như đã ra khỏi thị trường mục tiêu của bạn, nhưng cũng có thể có ích lợi khi sở hữu hay sử dụng những sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp. Trong thời gian thử nghiệm, bạn cần ghi chép các chú ý về những gì luôn hiệu quả, những gì chỉ thỉnh thoảng mới hiệu quả và những gì đơn giản thất bại.
Bạn mong muốn các phản hồi. Nhưng đương nhiên nếu một ai đó muốn mua sản phẩm từ bạn, hãy tiến hành giao dịch bán hàng ngay!
Tinh lọc
Đây là lúc mà sức mạnh của việc có được một quy trình bán hàng thực sự được trả công xứng đáng. Tinh lọc chính là sự khác biệt giữa 20 năm kinh nghiệm bán hàng và một năm kinh nghiệm bán hàng lặp đi lặp lại 20 lần.
Tinh lọc đúng nghĩa là đo hiệu quả bằng con số thay vì cảm tính. Dưới đây là sáu chỉ số cốt lõi, mỗi chỉ số kèm công thức và ví dụ tính từng bước cho một cửa hàng đang vận hành.
Sáu chỉ số trong công thức bán hàng
1. Tỷ lệ chuyển đổi
Tỷ lệ chuyển đổi cho biết trong 100 lượt khách vào cửa hàng, có bao nhiêu lượt thực sự mua hàng. Đây là thước đo chất lượng tư vấn và trưng bày.
Tỷ lệ chuyển đổi = Số hóa đơn / Số lượt khách vào cửa hàng x 100%Ví dụ cửa hàng mỹ phẩm đón 120 lượt khách trong ngày, phần mềm ghi 36 hóa đơn. Tỷ lệ là 36 / 120 = 30%. Nâng lên 40% sẽ ra 48 hóa đơn mà không tốn thêm chi phí tiếp thị. Với giá trị bình quân 200.000 đồng, doanh thu tăng thêm 2,4 triệu đồng mỗi ngày.
Mẫu số lấy từ bộ đếm khách ở cửa.
2. Giá vốn mục tiêu
Giá vốn mục tiêu là tỷ lệ doanh thu tối đa bạn cho phép chi cho hàng bán ra. Đây là ranh giới giữa bán được nhiều và bán có lãi.
Giá vốn cho phép = Doanh thu thuần x Tỷ lệ giá vốn chấp nhậnVí dụ doanh thu thuần tháng là 300 triệu đồng, bạn chốt giá vốn không vượt 62%. Tổng giá vốn cho phép là 300.000.000 x 62% = 186.000.000 đồng. Mọi hóa đơn vượt ngưỡng đều phải xem lại.
Con số này còn dùng để đàm phán với nhà cung cấp: giá vốn giảm 3% thì lợi nhuận tăng khoảng 4,6% nếu giá bán giữ nguyên.
3. Tỷ lệ chiết khấu tối đa
Mỗi mặt hàng cần một trần chiết khấu tính trên giá niêm yết, cài sẵn trong phần mềm để mọi nhân viên dùng chung một logic khi mặc cả.
Giá thấp nhất cho phép = Giá niêm yết x (1 - Tỷ lệ chiết khấu tối đa)Ví dụ sản phẩm niêm yết 500.000 đồng, trần 12% thì giá sàn là 500.000 x 0,88 = 440.000 đồng. Cặp giày niêm yết 1.200.000 đồng với trần 8% có giá sàn 1.104.000 đồng. Hóa đơn nào giảm sâu hơn trần chính là dấu hiệu cần kiểm tra cuối ngày.
4. Số đơn mỗi ngày để hoà vòn
Con số này cho biết cửa hàng phải bán bao nhiêu đơn mỗi ngày mới bù đủ chi phí cố định.
Số đơn hoà vòn ngày = Chi phí cố định ngày / Lợi nhuận gộp mỗi đơnLợi nhuận gộp mỗi đơn = Giá bán trung bình x Tỷ lệ lợi nhuận gộp. Áp dụng cho một cửa hàng tạp hoá:
| Giả định | Số liệu |
|---|---|
| Chi phí cố định tháng | 40.000.000 đồng |
| Chi phí cố định ngày | 40.000.000 / 30 = 1.333.333 đồng |
| Giá bán trung bình mỗi đơn | 85.000 đồng |
| Tỷ lệ lợi nhuận gộp | 32% |
| Lợi nhuận gộp mỗi đơn | 85.000 x 32% = 27.200 đồng |
| Số đơn hoà vòn ngày | 1.333.333 / 27.200 ≈ 49 đơn |
Ngày nào chỉ bán 35 đơn thì thiếu 14 x 27.200 = 380.800 đồng. Tính ra tháng, 49 x 30 = 1.470 đơn, tương ứng 124.950.000 đồng doanh thu mới hoà vòn.
5. ROI chi phí quảng cáo
ROI cho biết mỗi đồng chi quảng cáo mang về bao nhiêu đồng doanh thu.
ROI = Doanh thu từ nguồn quảng cáo / Chi phí quảng cáoVí dụ tháng 6 chi 8.000.000 đồng chạy Facebook và 3.000.000 đồng làm bảng hiệu, tổng 11.000.000 đồng. Cuối tháng, hệ thống báo cáo ghi 264.000.000 đồng doanh thu gắn mã nguồn quảng cáo. ROI = 24 lần.
Nếu chưa tách được nguồn khách, hãy dùng mã giảm giá riêng cho từng kênh. Ngưỡng tham khảo cho cửa hàng nhỏ: ROI dưới 5 lần nên dừng, từ 10 lần trở lại mới đáng mở rộng.
6. Doanh thu trên mỗi khách và biên lợi nhuận ròng
Doanh thu trên mỗi khách phản ánh sức mua thực tế, tính bằng doanh thu thuần chia cho số khách duy nhất trong kỳ.
Doanh thu trên mỗi khách = Doanh thu thuần / Số khách duy nhấtVí dụ doanh thu tháng 264.000.000 đồng với 1.960 khách duy nhất, kết quả là 264.000.000 / 1.960 ≈ 134.694 đồng. Nếu khách ghé 10 lần mà mỗi lần chỉ chi quanh mức này, bạn đang bán quá nhiều món giá thấp và cần đẩy nhóm hàng 300.000 đồng lên.
Biên lợi nhuận ròng mới là con số quyết định có nên mở rộng hay không:
Biên ròng = (Doanh thu thuần - Tổng chi phí) / Doanh thu thuần x 100%Bảng chi phí tháng 6 của cửa hàng trên:
| Khoản mục | Số tiền (đồng) |
|---|---|
| Doanh thu thuần | 264.000.000 |
| Giá vốn hàng bán (68%) | -179.520.000 |
| Lương nhân viên | -28.000.000 |
| Mặt bằng, điện nước | -14.000.000 |
| Quảng cáo | -11.000.000 |
| Vận chuyển, bao bì, phát sinh | -13.480.000 |
| Lợi nhuận ròng | 18.000.000 |
Biên ròng = 18.000.000 / 264.000.000 = 6,8%. Cửa hàng tạp hoá ổn định thường đạt 8% đến 12%, nên mức này báo hiệu cần tối ưu chi phí.
Bảng tính mẫu tóm tắt
| Chỉ tiêu | Giả định tháng | Kết quả |
|---|---|---|
| Doanh thu thuần | Báo cáo bán hàng | 264.000.000 |
| Lượt khách / số hóa đơn | Bộ đếm khách, phần mềm | 6.200 / 3.100 |
| Khách duy nhất | Quản lý khách hàng | 1.960 |
| Chi phí cố định / biến đổi | Hợp đồng, lương, quảng cáo | 40 / 20 triệu |
| Tỷ lệ chuyển đổi | 3.100 / 6.200 | 50% |
| Số đơn tăng thêm 10 triệu lãi | 10.000.000 / 27.200 | ≈ 368 đơn |
Bảng này mất khoảng 15 phút mỗi tuần.
Dùng chỉ số quyết định nhập hàng
Tốc độ bán nhanh mà tồn kho cạn là dấu hiệu thiếu hàng. Ví dụ nhóm nước giải khát bán 140 chai mỗi ngày, tồn còn 520 chai tức chỉ đủ 3,7 ngày, trong khi giao hàng mất 4 ngày. Bạn phải đặt ngay 1.000 chai kẻo hết hàng đúng cuối tuần.
Ngược lại, tốc độ bán chậm ba tuần liên tiếp dù tồn kho còn nhiều là tín hiệu phải xử lý giá hoặc trưng bày, không phải mua thêm. Quy tắc: chỉ nhập món có tốc độ bán trên 70% mức trung bình nhóm, và tồn kho phải đủ tối thiểu 10 ngày. Dữ liệu tồn kho chi tiết xem trong bài quản lý kho hàng.
Dùng chỉ số quyết định giảm giá và cắt chi phí
Với hàng tồn dư, dùng chiết khấu trong trần cho phép thay vì hạ giá gốc. Ví dụ giá niêm yết 320.000 đồng với trần 15% thì giảm tối đa xuống 272.000 đồng mà vẫn giữ giá niêm yết cho các đơn khác.
Với hàng cần kích thích lượt mua, combo hoặc mua tặng kèm hợp lý hơn giảm giá trực tiếp vì giữ được giá trị đơn hàng. Luôn tính trước: sản phẩm giá 180.000 đồng lãi gộp 34.000 đồng, giảm 10.000 đồng mỗi đơn thì cần thêm 3.000 đơn mỗi tháng mới bù lại 30.000.000 đồng đã giảm. Không bán thêm được lượng đó thì giảm giá chỉ làm giảm lãi. Cài đặt trần giảm giá trong tính năng phần mềm.
Khi biên ròng thấp dù doanh thu tăng, cơ hội nằm ở chi phí:
- Rà các món mua thử nghiệm không có số liệu bán ra trong 60 ngày.
- Gom đơn giao theo khu vực thay vì giao lẻ từng món.
- Đàm phán lại giá thuê hoặc điều chỉnh tỷ lệ chi phí cố định trên doanh thu.
- Đổi hộp sang túi cho nhóm bán lẻ.
Ví dụ: vận chuyển bình quân 18.000 đồng mỗi đơn, gom theo khu vực còn 13.000 đồng. Với 3.100 đơn mỗi tháng, bạn tiết kiệm 5.000 x 3.100 = 15.500.000 đồng, biên ròng tăng từ 6,8% lên khoảng 12,6% mà không cần bán thêm món nào.
Ba lỗi thường gặp và quy trình 30 ngày
Ba lỗi phổ biến: dùng doanh thu thay vì lợi nhuận gộp để đánh giá món bán chạy, dùng giá vốn cũ thay vì giá vốn thực tế từng lô nhập, và đo một tuần yếu rồi kết luận cho cả tháng.
Quy trình áp dụng trong 30 ngày:
- Ngày 1: ghi sáu con số của tháng vừa rồi gồm doanh thu, giá vốn, chi phí cố định, chi phí biến đổi, số khách và số hóa đơn.
- Tuần 1: tính sáu chỉ số trên để có điểm xuất phát.
- Tuần 2: thử một thay đổi duy nhất, ví dụ đổi vị trí trưng bày một nhóm hàng.
- Tuần 3: giữ thay đổi hiệu quả, gỡ thay đổi vô tác dụng, ghi vào sổ tay.
- Tuần 4: chốt mục tiêu số đơn hoà vòn cho tháng kế tiếp và quyết định nhập hàng.
Tham khảo cách tổ chức dữ liệu khi quản lý cửa hàng tạp hoá và siêu thị mini. Mẹo quản trị cửa hàng được cập nhật trong mục kiến thức.
Bạn cần công thức bán hàng đúng với cửa hàng của mình? EBIZ POS OFFLINE chạy hoàn toàn offline, không cần Internet, phần mềm tự tính giá vốn, lợi nhuận gộp và số đơn hoà vòn ngay trên máy tính cửa hàng. Gọi hotline/Zalo 0907 943 968 hoặc ghé 26 Nguyễn Đình Khơi, Phường Tân Sơn Nhất, TP. Hồ Chí Minh để được tư vấn và dùng thử miễn phí.