Chọn mặt hàng kéo khách cho cửa hàng
Có những cửa hàng bán đồng giá rẻ nhất phường mà vẫn có lãi, và có những cửa hàng giá cao trung bình mà thu nhập mỏng. Khác biệt nằm ở cách bố trí món: bán gì để kéo khách vào, và bán gì để kiếm tiền.
Món kéo khách không nhất thiết phải rẻ nhất cửa hàng. Nó nhất thiết phải là món khách nghĩ đến khi đi ngang, và là món mà khách mua tiện kèm thứ khác. Bài này đưa cách chọn, cách tính, và những món nên tránh.
Bốn tiêu chí cho một món kéo khách
Một món chỉ kéo được khách khi đạt đủ bốn tiêu chí sau. Thiếu một tiêu chí thì nó chỉ là món bán lỗ.
Nhiều người dùng. Món khách không mua hàng nào không có nhu cầu — bán nước cho cửa hàng bán quần áo là vô nghĩa. Đo bằng cách hỏi: trong 100 lượt khách, bao nhiêu người sẽ mua món này? Cần trên 30 lượt.
Khách tiện mua kèm. Giá trị đơn hàng phải đủ lớn để món kéo khách chỉ chiếm một phần nhỏ. Bán trứng 15.000 khi khách mua 80.000 đồng khác thì hợp lý. Bán máy giặt 8 triệu thì không ai mua kèm vì giá quá lớn.
Giá vốn thấp. Đây là món bán hòa vốn hoặc lỗ nhẹ, nên giá vốn phải thấp để chịu được. Nếu món đó có biên 40% thì không cần làm mồi — lãi sẵn có, cứ bán giá gốc cũng được.
Còn bán được cả ngày. Món không bán được buổi tối thì không kéo được người đi làm về muộn. Ngược lại, món chỉ bán được buổi sáng sẽ bỏ lỡ nhóm khách đi làm về chiều tối.
| Món mồi | Nhu cầu | Tiện mua kèm | Giá vốn | Bán được cả ngày |
|---|---|---|---|---|
| Trứng, gia vị | Hàng ngày, rất nhiều | Rất tiện | Thấp | Có |
| Bánh mì, sữa | Sáng và tối | Rất tiện | Thấp | Có |
| Rau, rau củ | Hàng ngày | Tiện | Thấp | Sáng và chiều |
| Trà, cà phê hạt | Nhiều người dùng | Tiện | Trung bình | Có |
| Bột ngọt, dầu ăn | Hàng ngày | Rất tiện | Thấp | Có |
| Giày dép, quần áo | Ít người mua | Không tiện | Cao | Có |
Ba dòng cuối bảo sản phẩm lâu dài không làm mồi được — vì không phải ai đi ngang cũng có nhu cầu mua giày. Bán mồi cho cửa hàng giày là bán phụ kiện: khăn, tất, bảo vệ giày.
Cách tính một món kéo khách có đáng không
Không có gì bằng việc tính bằng số. Ví dụ cửa hàng tạp hóa chọn trứng làm mồi:
| Mục | Số liệu |
|---|---|
| Lượt khách có mua trứng | 300 khách/tháng |
| Giá bán trứng | 15.000 đồng |
| Giá vốn trứng | 14.000 đồng |
| Lỗ mỗi lượt trứng | −1.000 đồng |
| Số tiền mua kèm bình quân | 80.000 đồng |
| Biên gộp hàng kèm | 30% |
| Lãi hàng kèm mỗi lượt | 24.000 đồng |
Lãi ròng mỗi lượt: 24.000 − 1.000 = 23.000 đồng. Nhân 300 lượt: 6.900.000 đồng lợi nhuận thu từ nhóm mồi và bán kèm.
Điểm mấu chốt là con số “số tiền mua kèm bình quân”. Đo bằng cách xem 100 hóa đơn có món mồi, cộng lại các món khác rồi chia 100. Nếu con số này dưới 50.000 đồng thì mồi chưa đủ sức kéo, phải đổi món.
| Số tiền mua kèm bình quân | Lỗ mỗi lượt mồi | Kết luận |
|---|---|---|
| 30.000 đồng, biên 30% | −1.000 | Lỗ 7.000/lượt, dừng |
| 50.000 đồng, biên 30% | −1.000 | Lãi 14.000/lượt, giữ |
| 80.000 đồng, biên 30% | −1.000 | Lãi 23.000/lượt, giữ |
| 120.000 đồng, biên 30% | −3.000 | Lãi 33.000/lượt, tốt |
Ba kiểu bố trí kệ hiệu quả
Cách đặt món trên kệ quyết định mức mua kèm nhiều hay ít. Ba kiểu bố trí dưới đây dùng cho ba tình huống khác nhau.
| Cách bố trí | Hợp với | Tăng mua kèm |
|---|---|---|
| Cùng kệ, chồng lên nhau | Món khách mua thường xuyên | Cao |
| Kệ chéo, mồi bên trái sản phẩm chính | Quần áo, giày, phụ kiện | Trung bình |
| Kệ đối diện, thấy nhau khi vào | Cửa hàng rộng, ít người | Cao |
Cách đầu tiên đáng chú ý nhất: trứng xếp cạnh gạo, mì, dầu ăn trên cùng một kệ. Khách lấy trứng thì mắt vô tình thấy luôn ba thứ kế bên — không cần ai giới thiệu, chỉ cần đặt cạnh nhau. Ngược lại, nếu trứng nằm ở góc kho mà khăn giấy ở góc kia, không khách nào mua cả hai.
Bố trí theo nhóm nhu cầu thay vì theo nhóm hàng
Nhóm hàng xếp theo nhà cung cấp thuận cho nhân viên nhập hàng nhưng lệch với cách khách nghĩ. Khách không nghĩ “mình cần đồ gia dụng”, khách nghĩ “mình cần dọn nhà, tắm rửa, chuẩn bị bữa ăn”.
| Xếp theo nhóm hàng | Xếp theo nhóm nhu cầu |
|---|---|
| Mì gói — nước mắm — dầu ăn | Nguyên liệu nấu ăn: mì, nước mắm, dầu, gia vị |
| Xà phòng — bột giặt — nước rửa bát | Tẩy rửa: xà phòng, bột giặt, nước rửa bát |
| Khăn tắm — giấy vệ sinh — khăn giấy | Chăm sóc cá nhân: khăn, giấy, sữa tắm |
Cùng số kệ, cùng số món, nhưng kiểu thứ hai khiến khách mua nhiều món hơn trong một lượt vì nhìn thấy thứ liền kề đều liên quan. Đây là lý do cửa hàng siêu thị bày theo nhu cầu chứ không theo thương hiệu.
Ví dụ thực tế ở ba loại cửa hàng
Để thấy rõ cách chọn mồi khác nhau theo loại hàng, dưới đây là ba ví dụ với số liệu cụ thể từng bên.
Cửa hàng tạp hóa — trứng làm mồi. Trứng giá thị trường 3.500 đồng/quả, cửa hàng bán 3.200 đồng. Mỗi lượt lỗ 3.000 đồng một vỉ 10 quả. Khách mua trứng kèm trung bình 85.000 đồng hàng khác biên 28%, lãi 23.800 đồng mỗi lượt. Trừ lỗ trứng còn lãi 20.800. Tháng 400 lượt trứng mang về 8.320.000 đồng lợi nhuận từ bán kèm. Lỗ trứng chỉ 1.200.000 — đáng đổi.
Cửa hàng thời trang — tất và khăn làm mồi. Tất giá 25.000 đôi, bán 15.000. Mỗi lượt lỗ 10.000. Nhưng khách mua tất thường thử thêm quần áo: 6/10 lượt mua tất kèm thêm một món biên 50%, trung bình lãi 75.000 mỗi lượt có kèm. Lãi ròng mỗi lượt mồi: 0,6 × 75.000 − 10.000 = 35.000 đồng. Tháng 200 lượt mồi là 7 triệu.
Quán cafe mang về — cafe đen size nhỏ làm mồi. Cafe đen 12.000 ly, giá vốn 8.000, lãi 4.000 — không lỗ mà lãi mỏng. Khách mua cafe kèm bánh: 4/10 lượt kèm bánh 25.000 biên 55%, lãi thêm 13.750 mỗi bánh. Mỗi lượt cafe trung bình mang về 4.000 + 0,4 × 13.750 = 9.500 đồng. Tháng 1.500 lượt cafe là 14.250.000 đồng. Mồi này không cần lỗ mà vẫn kéo vì giá thấp dễ mua thử.
| Cửa hàng | Món mồi | Lỗ/lãi mỗi lượt mồi | Lãi bán kèm/lượt | Lãi ròng tháng |
|---|---|---|---|---|
| Tạp hóa | Trứng vỉ 10 | −3.000 | +23.800 | 8.320.000 |
| Thời trang | Tất 15.000 | −10.000 | +45.000 | 7.000.000 |
| Cafe mang về | Cafe đen 12.000 | +4.000 | +5.500 | 14.250.000 |
Ba ví dụ cho cùng một kết luận: mồi không cần lời, chỉ cần lỗ ít và kéo được bán kèm nhiều. Mồi lỗ 3.000 mà kéo 23.800 thì tốt hơn mồi lãi 4.000 mà chỉ kéo 5.500.
Năm món nên tránh làm mồi
Món quá rẻ so với cửa hàng. Cửa hàng bán mọi thứ rẻ nhất phường sẽ không ai trả giá cao cho món cần lợi nhuận. Món mồi rẻ hơn giá thị trường 30% mới kéo được khách; rẻ hơn 10% thì khách không nhận ra khác biệt.
Món quá đắt. Khách vào mua một món giá 3 triệu sẽ không mua thêm gì khác vì đã hết ngân sách.
Món không ai tiêu hết. Mồi bán không hết là vốn đứng yên, tốn mặt bằng và bị mất giá trị.
Món có hạn dùng ngắn. Bán sữa chua làm mồi trong khi bạn phải bỏ 30% số đó khi hết hạn là lỗ chắc.
Món phụ thuộc mùa vụ. Mồi theo mùa thì quý nào kéo được khách, quý nào không. Không có món mồi quanh năm thì lưu lượng khách cũng không ổn định.
Checklist chọn mặt hàng kéo khách
- Chọn từ 2–3 món đạt đủ 4 tiêu chí, không chọn nhiều mồi cùng lúc
- Đo số tiền mua kèm bình quân của 100 hóa đơn, cần trên 50.000 đồng
- Xếp mồi cạnh nhóm hàng khách hay mua kèm, không đặt ở góc kho
- Sắp theo nhóm nhu cầu, không theo nhóm hàng của nhà cung cấp
- Đo lại mỗi quý, mồi nào tỷ lệ mua kèm giảm thì đổi
- Không dùng mồi rẻ quá 30% giá thị trường, không dùng mồi đắt quá 500.000 đồng
Đọc thêm: Tính điểm hòa vốn, Tồn kho không bị đọng, Bán thêm.
Nếu bạn muốn xem cách phần mềm theo dõi tỷ lệ mua kèm và doanh thu theo từng mặt hàng trên cùng dữ liệu bán hàng, gọi hotline/Zalo 0907 943 968 hoặc ghé 26 Nguyễn Đình Khơi, Phường Tân Sơn Nhất, TP. Hồ Chí Minh. Tư vấn miễn phí, không ràng buộc.